Besparen of investeren?

In elk nieuwsbericht of talkshow gaat het er over: “Ondernemers zuchten onder hoge inflatie, stijgende rente en dalende koopkracht”. De kosten nemen toe: hyperinflatie en crisissen in allerlei vormen en maten. Hoe ga jij daar als ondernemer mee om?

Ik sprak laatst een sportschoolhouder met zijn handen in het haar. De energiekosten waren torenhoog. Er moest iets gebeuren anders zou het niet goed aflopen, de prognoses waren niet goed. Aan het begin van onze brainstorm opperde hij een tweetal ideeën: abonnementen omhoog of de kachel uit. Beide maatregelen hebben effect op zijn klanten. Uit het gesprek kwam naar voren dat de klanten loyaal waren maar na alle coronaperikelen leken daar ook scheurtjes in te zijn ontstaan. Wat is strategisch gezien nu de beste stap? Moeten we besparen of investeren?

Besparen is in mijn visie een korte termijn strategie en voelt bij mij als een “race to the bottom”. Hoe meer je bespaart, hoe minder interessant en aantrekkelijk je wordt. Voor je het weet, word je links en rechts ingehaald door je concurrenten. Klanten wil je behouden én je wilt aantrekkelijk blijven.  Met besparen alleen lukt dit veelal niet, dit gaat veelal ten koste van service, beleving, kwaliteit of duurzaamheid.

Maar.. investeren? In tijden dat het minder gaat en we juist op de uitgaven moeten letten? Ja, juist nu! Investeren kan je echter vanuit verschillende invalshoeken bekijken, zoals:

• Investeren in meer capaciteit. Hierdoor creëer je meer omzet om de vaste kosten te dekken;
• Investeer in je klant door de beste service te blijven bieden tegen een hogere prijs. Klanten begrijpen het, alleen de liefde moet wel van twee kanten komen.
• Investeren in duurzame kapitaalgoederen. Zonnepanelen, warmtepompen of energiezuinige cv-ketels of ovens. Met een beetje geluk heb je ook nog een leuke subsidieregelingen;
• Investeren in een analyse van de onderneming om de bleeders of potentiële winst op te sporen. Wat er al is, hoef je niet te acquireren alleen te signaleren.
• Investeren in een vernieuwd en misschien branchevreemd businessmodel. Op deze manier blijf je volgend jaar ook nog relevant!

Vanuit het perspectief van bedrijfswaardering raad ik aan om juist nu te investeren en altijd te blijven sturen op de “value-drivers”. Value-drivers zijn de belangrijkste factoren die van invloed zijn op de waarde van jouw onderneming. Om hier inzicht in te krijgen is het value-driver-model een handig hulpmiddel.

Uit het brainstormgesprek bleek al snel dat de leden en de abonnementen de value-drivers zijn. Het ledenbestand moest behouden worden en het abonnementsgeld in relatie tot de kosten op peil.  Zo blijft de kwaliteit van de omzet goed en de exploitatie kosten in de grip.

De leden zijn loyaal en willen graag meedenken in oplossingen. Uiteindelijk is besloten de kachel op gezette tijden open te zetten in plaats van permanent uit. Zo word er bespaard in 80% van de tijd, en in 20% van de tijd zijn de klanten dik tevreden.

Laat je klanten niet in de kou staan, ga samen SLIM Vooruit! Denk gezamenlijk met jouw klant in oplossingen die voor iedereen werkbaar zijn. Wil jij je laten inspireren? Neem dan contact op met Matthijs van Amsterdam.