Is uw onderneming klaar voor verkoop ?

Op woensdag 26 maart 2014 kopte het Financieel Dagblad

Pril herstel van de Nederlandse overnamemarkt.

Artikelen als deze roepen bij mij altijd de vraag op of de directie, aandeelhouders of – dichter bij huis – de directeuren-grootaandeelhouders “verkoopklaar maken” in de strategie hebben opgenomen. De eerste signalen van opleving van de economie komen binnen, zodat er weer bedrijven te koop komen te staan. In de praktijk merkte ik inderdaad terughoudendheid vanwege de barre economische tijd. Het feitelijk verkopen of het opstarten van een verkooptraject wordt doorgeschoven en  de nadruk komt te liggen op sales en efficiency van processen. Op zich een logische stap voor de korte en middellange termijn.

Ik hoor vaak het argument dat “de zaak” het pensioen is. Het pensioen wordt wellicht gezien als een lange termijn aangelegenheid zodat – analoog hieraan – het verkoopklaar maken van de onderneming ook wordt uitgesteld.

Ook in deze tijd adviseer ik om bewust om te gaan met het verkoopklaar maken van de onderneming. Deze trajecten kunnen soms 3 tot 6 jaar in beslag nemen. Deze duur wordt ingegeven door onder andere de fiscale wetgeving en eventuele door te voeren organisatorische maatregelen. Het is dus van belang om hier tijdig op in te spelen.

Het verkoop klaar maken kent vele facetten en is afhankelijk van het type onderneming. Elke onderneming is anders, zodat het lastig is hier een blauwdruk voor te ontwikkelen. Desondanks heeft Worrell & Jetten  een ‘verkoopklaar scan’ ontwikkeld waarin aandacht wordt geschonken aan al deze facetten van het proces. Het resultaat van deze scan levert input voor het opstellen van de verkoopklaar strategie die op de lange termijn wordt uitgewerkt.

Een vijftal aandachtspunten die uit diverse uitgevoerde scans naar voren kwam:

1. Herstructureer de vennootschap. Tijdens een scan kwam naar voren dat verschillende activiteiten binnen de vennootschap werden geëxploiteerd. Deze activiteiten hielden geen verband met elkaar en kenden verschillende markten. Deze activiteiten zijn ingebracht in aparte vennootschappen, zodat deze seperaat konden worden verkocht. Dit had tot gevolg dat de groep van potentieel geïnteresseerden steeg;
2. Heroverweging van leveranciers. Deze vennootschap maakte al jarenlang gebruik van een vaste leverancier. Er was sprake van een sterke band met deze partij. De inkoopkosten lagen daardoor hoger dan bij sommige concurrenten. Door een beter inkoopbeleid en het daardoor kunnen uitbrengen van scherpere offertes, zijn de marges en ook de omzet gestegen. Dit had significante invloed op de waarde van de onderneming;
3. Afhankelijkheid van de DGA. Deze onderneming telde ca. 45 werknemers en kende een zeer platte structuur. De DGA was feitelijk niet met zijn onderneming meegegroeid waardoor hij continue tijd te kort kwam voor lange termijnplanning en strategie. Bij deze onderneming is een middenkader opgezet met behulp van onze HRM specialist. De onderneming draait inmiddels onafhankelijk van de DGA. Ook deze wijziging leidde tot waardestijging.
4. Afhankelijkheid afnemers. In meerdere gevallen is geconstateerd dat de 80/20 regel in het MKB vaak van toepassing is. 80% van de omzet wordt bij 20% van de afnemers gerealiseerd. Herijking van de missie en visie met aansluitend een hierop gebaseerde strategische marketingscan levert in veel gevallen andere markten en producten op zodat dit de afhankelijkheid vermindert. Door een verlaging van afhankelijkheid en een spreiding in producten werd  het risicoprofiel van de onderneming verlaagd;
5. Management informatie. Niet onbelangrijk is om de management informatie actueel, tijdig en volledig beschikbaar te hebben. Binnen de huidige systemen is dit veelal te automatiseren. Deze onderneming beschikte niet over een software pakket dat verkoop, voorraad, financiële administratie en CRM had geïntegreerd. Dit had tot gevolg dat de management informatie op een inflexibele manier tot stand kwam. Kopers gaan af op de informatie die zij ontvangen. Het wekt vertrouwen op als deze informatie tijdig en volledig kan worden verstrekt. Een koper moet immers binnen een aantal dagen inzicht kunnen verkrijgen in een onderneming die u al jaren en jaren kent.

Matthijs L.C. van Amsterdam AA RAB

De inhoud van dit blog is algemeen van aard en er kunnen geen rechten aan worden ontleend. Indien u concrete vragen heeft of advies wenst, kunt u vrijblijvend contact opnemen met Matthijs van Amsterdam.